En la Universidad de Princeton, al norte del estado de Texas, un grupo de psicólogos realizó un experimento con un grupo de estudiantes elegidos de forma aleatoria. Se les ofreció escoger entre dos cheques regalo de Amazon.com, el primero de ellos de 15$ a disfrutar de manera inmediata, y el siguiente a disfrutar pasadas dos semanas, por un importe de 20$. ¿Intuís cuál fue el resultado? Pues que un grupo importante de ellos se decantaron por la recompensa inmediata: las emociones primaron.
¿Qué hace que el quiero venza al debería, y que nuestra parte irracional prime sobre nuestro lado racional?
En Economía Conductual hay dos teorías que nos pueden ayudar a aclarar esto.
Por un lado, el Modelo de Procesamiento Dual, de Thaler y Shefrin, en el que se nos explica que dentro de cada uno de nosotros existe un elemento planificador y racional, y otro elemento ejecutor que es miope a las consecuencias futuras que nuestras decisiones pueden llegar a tener, donde prima optar por la alternativa que nos aporta más valor en el momento presente.
La segunda de las teorías es la Teoría del Descuento Hiperbólico”, en base a la cual tendemos a devaluar de forma generalizada el futuro y preferimos una recompensa inmediata aunque el valor de la misma sea menor. Por ejemplo, volviendo al ejemplo anterior, el resultado de elegir entre la opción de un cheque regalo inmediato por valor de 15$ frente a otro de 20$, a disfrutar en el momento actual o dentro de dos semanas respectivamente, no hubiese sido la misma si ambas opciones se hubiesen planteado a disfrutar dentro de 50 semanas o de 52. El descuento es más pronunciado cuanto más próximo está el horizonte temporal del resultado. O dicho de otro modo, el quiero vence al debería cuando el tiempo es tan próximo que las personas casi pueden imaginar que tienen su cheque regalo por valor de 15$.
Estudios de imágenes cerebrales señalan que la posibilidad de poder disfrutar de algo ¡ahora mismo! genera activaciones en la zona límbica, que es responsable de las emociones y la memoria.
¿Y dónde nos lleva todo esto?
Pues a reconocer que aunque nuestra parte racional sabe los efectos perjudiciales que algunas de nuestras decisiones pueden conllevar, nuestra fuerza de voluntad no es lo suficientemente fuerte como para evitar que las hagamos, o como decía O. Wilde: “puedo resistirlo todo menos la tentación”.
Aunque también la Economía Conductual nos ofrece un elemento de ayuda con su Teoría de los Puntos de Decisión: intervenciones externas que nos ayuden a detenernos y reflexionar sobre nuestra decisión, introduciendo costes de transacción y echar una mano a nuestro yo planificador frente a nuestro yo ejecutor. Por ejemplo, imagina que cuando estás a punto de comprar ese conjunto de ropa de la marca que tanto te agrada, llega un mensaje a tu móvil que te recuerda que dentro de unos días llegará tu próximo recibo de la hipoteca. ¿¡Vaya faena, no!?
¿Parece sencillo, verdad? Pues conviene no olvidarlo cada vez que nos encontremos a punto de ser vencidos por nuestro lado ejecutor. ¡Un punto de decisión, por favor!
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