domingo, 20 de junio de 2010

EL FACTOR EMOCIONAL

¡Diferenciación! Uno de los conceptos más repetidos en cualquier libro de márketing que se precie: mercados cada vez más saturados, con productos que son más difíciles de percibir como únicos entre el amplio abanico de oferta existente. Si a esto añadimos un entorno económico poco favorable como el actual, el resultado puede ser demoledor.

Una de las estrategias que últimamente más se emplea para conseguirla es recurrir al factor emocional como argumento de venta. Ya no sólo basta con ofrecer un producto que satisfaga las necesidades del cliente, sino que además hay que conseguir que el proceso de compra y consumo del mismo nos lleve un paso más allá. Hay que conseguir añadir valor y ofrecer toda una experiencia de ello. Que cada vez que pensemos en el producto o servicio adquirido, lo asociemos con una emoción memorable y personal.

Obviamente, antes de aplicar una estrategia en este sentido, habrá que sopesar si el esfuerzo que se va a invertir en esto se ajusta a la tipología de cliente mayoritario del producto, pero no obstante, ¿quien nos iba a decir hace unos años que un anuncio de una marca de ordenadores iba a incorporar las emociones como argumento de venta y diferenciación?

http://www.youtube.com/watch?v=4oAB83Z1ydE&feature=related

Ahora muchas marcas recurren a aspectos emocionales para añadir valor al producto clásico. El hedonismo del cliente cada vez adquiere más relevancia en la carrera hacia la venta. Basta pensar en algunos anuncios como Coca Cola, Audi, BMW, APPLE, PEPSI, cualquier perfume, una cerveza...

Pero esta estrategia de diferenciación, no sólo se centra en los atributos hedonistas del producto, sino que también acompañan cada vez más la propia experiencia de compra, de tal modo que el contexto en el que se ofrece el producto adquiere también un papel cada vez más importante, generando en el potencial cliente experiencias únicas que éste asocia al producto en sí. Por ejemplo, una marca de coches 4x4 puede ofrecer a los potenciales clientes la posibilidad de probar el vehículo en una pista de pruebas, lo que hace del proceso de compra una experiencia diferencia de la de los competidores. Starbucks ofrece sus cafés a un precio mayor que los de la competencia, brindando un espacio más cómodo al cliente, con conexión wifi, que el cliente percibe como valor añadido al producto.

Steve Jobs fue preguntado sobre las ventajas que ofrecía el nuevo sistema operativo MAC OS X y su respuesta fue: “Hemos hecho que los botones tengan tan buena pinta en pantalla que te apetecerá chuparlos”.

Así que no olvidemos el peso que las emociones tienen en nuestra toma de decisiones. Es un interesante elemento de diferenciación.

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